Steuern und Entscheiden

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In 4 Schritten Verkäufer zu mehr Offenheit motivieren

Führungskräfte haben die Aufgabe, ihre Mitarbeiter zu begleiten und sie bei Problemen zu unterstützen. Damit diese Probleme aber überhaupt erst einmal zum Thema werden, müssen Verkäufer Vertrauen in die Führungsqualität und den Mut beziehungsweise die Sicherheit haben, vertriebliche Herausforderungen ansprechen zu können – offen und möglichst bald. So ziehen alle an einem Strang und Vertriebsziele lassen sich leichter erreichen.     

Viele Verkäufer sind darauf programmiert, das Bild zu wahren, möglichst viel, wenn nicht alles zu wissen. Da fällt es erfahrungsgemäß oftmals schwer, sich kritisch mit der eigenen Vorgehensweise zu beschäftigen. Führungskräfte haben da nicht immer leichtes Spiel: Im Oktober sichert der Mitarbeiter dem Vertriebsleiter noch zu, dass alles im grünen Bereich und das Jahresziel kein Thema sei. Obwohl er selbst schon bald darauf merkt, dass er es nicht schaffen wird, vertuscht er es mit allen Mitteln. Das Problem offen ansprechen? Auf gar keinen Fall will er das tun, schließlich stünde er dann blöd da und der Chef würde ihn sicher fragen, warum es so und nicht besser gelaufen ist. Außerdem müsste er dann vielleicht noch mehr arbeiten oder gar ein Seminar besuchen. Lieber wartet er ab, bis es fünf vor zwölf ist, dann reicht es doch immer noch – und dafür kann er ja eh nichts! Es sind „die hohen Preise“ oder es ist die „unverkäufliche Ware“, es sind die „dummen Kunden“ oder es ist der „böse Wettbewerber“. Dabei müsste er nur Verantwortung übernehmen und ehrlich sein. Passiert dies auch auf Seite der Führungskraft, können beide offen darüber sprechen und gemeinsam eine Lösung finden. Leichter gelingt dies mit folgenden vier Schritten:

1. Schritt: Offene und wertschätzende Firmenkultur  

Schwarz auf weiß steht auf der Homepage, dass es eine offene Kultur im Unternehmen gibt. Doch wird diese tatsächlich auf allen Ebenen gelebt? Viele Führungskräfte stimmen sicher zu, werden sie danach befragt. Doch in den meisten Unternehmen gibt es schwarze Schafe – wenn auch nur wenige – die sowohl in der Führung als auch im Verkaufsteam dazu beitragen, dass die Kultur nur ein Lippenbekenntnis ist. Vorsicht ist geboten, denn die Firmenkultur ist entscheidend: Werden Fehler gestraft und getadelt sowie kritische Anmerkungen weggewischt? Oder liegt eine Kultur der Offenheit und Wertschätzung vor, im Sinne von „Danke, dass sie das sagen. Lassen Sie uns doch mal gemeinsam schauen, wie wir das Problem lösen können?“ Führungskräfte haben es in der Hand, diese offene und wertschätzende Kultur immer wieder aufs Neue zu leben und so als Vorbild für das gesamte Team zu agieren.

2. Schritt: Fordern UND Fördern

Auf Vertriebsmeetings beispielsweise zum Jahresabschluss ist es gang und gäbe, Vertriebsziele zu verkünden. Viel lösungsorientierter wären allerdings Tagungen, im Rahmen derer auch offen darüber gesprochen und diskutiert wird, wie es gelingt, diese Ziele zu erreichen. Viele Führungskräfte stehlen sich in diesem Punkt aus der Verantwortung, weil sie davon überzeugt sind: „Unsere Verkäufer bekommen Leistungslohn. Die werden schon aus purem Eigeninteresse an sich arbeiten.“ Weit gefehlt! Die meisten – zugegeben eher durchschnittlichen – Verkäufer denken da ganz anders: „Wenn das Unternehmen/mein Chef will, dass ich meine Ziele erreiche, dann sollen sie mich auch dabei unterstützen. Ansonsten kann es ja gar nicht so wichtig sein!“ Führungskräfte dürfen also nicht nur fordern, sondern müssen auch gezielt und individuell fördern.

3. Schritt: Mit Problemen nicht alleine lassen

Es reicht nicht aus, wenn Führungskräfte verlangen „Wir müssen innerhalb der nächsten 90 Tage pro Bezirk zehn neue Kunden gewinnen!“ Wie wir bereits wissen, sprechen viele Vertriebsmitarbeiter nicht offen über ihre Sorgen und Ängste, dieses Ziel nicht zu erreichen. Deshalb ist es hilfreich, wenn die Führungskraft dies von sich aus thematisiert: „Für einige ist diese Vorgabe vielleicht sogar zu niedrig, aber möglicherweise wäre auch so mancher in der Runde froh, nur zwei Kunden zu gewinnen. Lassen Sie uns darüber reden, wie wir dieses Ziel erreichen können – und wie ich sie in den nächsten 90 Tagen bei der Zielerreichung unterstützen kann.“ Der Mitarbeiter merkt so, dass er mit seinen Problemen nicht alleine gelassen wird.  

4. Schritt:. Selbstbild hinterfragen und konsequent handeln

Die wenigsten Verkäufer setzen sich kritisch mit dem eigenen Handeln auseinander. Dafür stehen Rechtfertigungen an der Tagesordnung. Scheitert ein Verkaufsgespräch heißt es nicht „Ich habe das nicht richtig erklärt“ oder „Ich hätte mich besser vorbereiten können/müssen“, sondern „Da hat der Kunde mich einfach nicht verstanden!“. Lösungsorientierter wäre: „Schade, dass ich ihn nicht erreicht habe. Wie hätte ich dem Kunden mein Angebot schmackhafter machen können?“. Ein solches Umdenken geschieht nicht von heute auf morgen. Die Fähigkeit zur Eigenreflexion braucht Zeit und macht auch nur dann Sinn, wenn der Verkäufer bereit ist, Konsequenzen zu ziehen, sprich zu lernen und das eigene Verhalten zu ändern. Führungskräfte haben die Aufgabe, diesen Prozess zu unterstützen, indem sie regelmäßig Impulse zur leichteren und sicheren Bewältigung des Verkaufsalltags liefern.

 

Über den Autoren:


(c) Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des fünffachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sonder auch, dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftlicher (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

Von Oliver Schumacher
 

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