Ratgeber

4 Gründe, die meist angewendete Vertriebsstrategie zu überdenken

von Isabel Stühler12.12.2018
(c) gettyimages/syahrir maulana;
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Die Vertriebsstrukturen haben sich in den vergangenen Jahren, besonders in größeren Unternehmen, geändert. Leider nicht nur zum Positiven, da viele Geschäftsführer dazu übergegangen sind, den gesamten Vertriebsablauf auf den Außendienst zu übertragen. Das bedeutet vielerorts: Der Außendienst ist jetzt von der Kaltakquise bis hin zur Terminierung über die Terminwahrnehmung bis hin zur Bestandskundenpflege für alles allein verantwortlich.

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Warum ich von dieser Strategie abrate? Hier die Gründe:

Grund 1: Vom Außendienst werden Aufgaben erwartet, die nicht seinen Stärken entsprechen.

Fast alle Außendienstmitarbeiter, die ich in den vergangenen Jahren kennengelernt habe, mögen keine Kaltakquise betreiben und schon gar nicht, wenn diese letztlich für sie selbst ist, also für die eigene Terminierung. Und das ist auch nachvollziehbar, denn: In dem Moment, wo ein neuer Kontakt kalt angerufen wird, muss der Außendienstmitarbeiter jetzt nicht nur auf das Produkt (oder die Dienstleistung) neugierig machen, er muss sich selbst auch noch gleich mit anpreisen.

Die Folge: Der Mitarbeiter beginnt den Arbeitsalltag mit Unwohlsein und verliert an Arbeitsfreude.

Grund 2: Die Kernkompetenz der Vertriebsmannschaft bleibt auf der Strecke

Durch die zusätzliche Aufgabenerweiterung (wie Kaltakquise und Auftragsnachbearbeitung) bleibt den Außendienstmitarbeitern jetzt deutlich weniger Zeit für ihre Kernkompetenz: Einem Interessenten in einem 4-Augen-Gespräch perfekt das Produkt (oder die Dienstleistung) zu erklären sowie von dem Nutzen und den Vorteilen zu überzeugen. Doch genau dafür brennt ein engagierter Außendienstler: Das Produkt und das Unternehmen mit voller Leidenschaft zu repräsentieren mit dem Ziel, einen weiteren Neukunden zu gewinnen.

Die Folge: Die Zahlen der Neukunden-Abschlüsse sinken, mangels Zeit.

Grund 3: Die Bestandskundenpflege bleibt auf der Strecke

Da das Arbeitspensum besonders durch die Kaltakquise-Aufgabenerweiterung stark angestiegen ist, bleibt ein wichtiger Vertriebspunkt  auf der Strecke: Die Bestandskundenpflege. Häufig äußern einige meiner Workshop-Teilnehmer: „Für die Bestandskundenpflege habe ich jetzt durch die Umstrukturierung einfach keine Zeit mehr, auch wenn mir natürlich bewusst ist, wie fatal das sein kann!“

Die Folgen: 
-    Bestandskunden werden aus der Not heraus unterwegs während einer Autofahrt angerufen, wovon ich unbedingt abrate. Erstens, weil es immer wieder sein kann, dass man in ein Funkloch gerät. Zweitens, weil keine Notizen gemacht werden können. Und drittens, weil nicht parallel die Website aufgerufen werden kann und somit kein kurzes Kunden-Update möglich ist.

-    Die Chance auf Zusatzverkäufe ist deutlich geringer, da das Gespräch nicht in einem professionellen Rahmen geführt werden kann. 

Grund 4: Das Signal der Außenwirkung ist fraglich

An dieser Stelle bitte ich Sie um einen Perspektivwechsel: Welche Betriebe nehmen Sie selbst im privaten, aber auch im geschäftlichen Kontext besonders positiv wahr? Welches Unternehmen hat bei Ihnen einen bleibenden Eindruck hinterlassen? Und wo sagen Sie: Donnerwetter, das Team ist wirklich klasse? Ich bin mir sicher, dass Sie von den Unternehmen beeindruckt sind, die tatsächlich über einen professionellen Vertriebsinnendienst verfügen (der eben auch für die Kaltakquise zuständig ist) sowie über einen Vertriebsaußendienst (der sich voll auf seinen Kernkompetenzen konzentrieren kann).

Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten, den Vertrieb auszurichten. Doch unabhängig davon, für welche Strategie ein Unternehmen sind entscheidet, diese wird langfristig betrachtet nur dann erfolgreich sein, wenn sich jeder Mitarbeiter auf seine Stärken konzentrieren kann und nicht zu Aufgaben genötigt wird, die ihm nicht liegen.

Mein Anliegen ist es, dass Mitarbeiter öfters den Mut haben, Teamleiter und Geschäftsführer auf die Dinge aufmerksam zu machen, die verbesserungswürdig sind. Abteilungsleiter und Geschäftsführer hingegen möchte ich dazu animieren, öfters das Gespräch mit ihren Mitarbeitern zu suchen, um sich deren Einschätzungen zu bestimmten Abläufen in Ruhe anzuhören. Denn: Das eigene Team sitzt an der Basis und bekommt als erstes mit, was gut läuft und was weniger gut läuft. Ein treffsicheres Feedback kann kein Coach von außen liefern - ein externer Coach kann bewerten, eine Prognose geben und eine neue Strategie erarbeiten und diese dann gemeinsam mit dem Team erfolgreich umsetzen, aber die Feinheiten kommen immer aus den eigenen Reihen.

 

Über den Autor:

„(Kalt)-Akquise - so spannend wie ein Krimi!“

Das sagt Isabel Stühler. Nachdem sie viele Jahre in Festanstellung im Vertrieb für einige Unternehmen gearbeitet hatte, gründete Frau Stühler im Mai 2015 ihr Einzelunternehmen Pro. eta. & Workshops. Unter anderem baut Frau Stühler nun parallel für einige Unternehmen den Vertrieb auf und dies ausschließlich über die telefonische Kaltakquise. Des Weiteren bietet die Vertriebsexpertin zu fast allen Vertriebsthemen individuelle Einzelberatungen und auch Workshops an. Hierbei verzichtet sie auf Telefonleitfäden und PowerPoint-Präsentationen. Ihr größter Anspruch sei es, die Teilnehmer zu motivieren und gemeinsam neue Vertriebsideen zu erarbeiten.

Hinweis: Aktuelle Termine für Vorträge und offene Workshops finden Sie auf der Website von Isabel Stühler, www.proeta-w.de

von Isabel Stühler

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