Oft fehlt es Vertriebsprojekten komplett an Struktur, oder es wird mit Kanonen auf Spatzen geschossen. Beides führt nicht zum Ziel.
Von Vertriebswettbewerben versprechen sich Vertriebsleiter eine gute Stimmung im Team sowie steigende Abverkäufe. Doch wer um ersteres zu erreichen nur letzteres anerkennt, verfehlt das Ziel.
aus der Redaktion
Vertrieb gilt lange nicht mehr als der Verdienst des Einzelnen. Vielmehr sind die Bedeutung einer gesunden Teamchemie für den Erfolg einzelner Mitarbeiter immer mehr in den Fokus gerückt. Auch deswegen ist es wichtig, dass der gefühlte und reale Abstand zwischen Tobverkäufern und durchschnittlichen Mitarbeitern nicht zu groß wird. Denn es droht Neid, Missgunst und im schlimmsten Fall ein offener Konflikt. Verkaufszahlen sind nun aber faktisch. Wer hier weniger verkauft, kann nicht mit den besten gleichziehen. Aktivitätsbasierte Vertriebswettbewerbe bieten die Möglichkeit, die Gräben innerhalb einer Abteilung aufzuschütten.
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Dieser Problemmstellung hat sich Mark Brooks, Autor bei Saleshack.com, in einem Beitrag angenommen. Zunächst hält er in drei Punkten Sinn und Zweck eines Vertriebswettbewerbs fest:
- Durchschnittliche oder unterdurchschnittliche Performer zu Bestleistungen verhelfen
- Teamoutput erhöhen
- Teammoral verbessern
Wettbewerbe, die lediglich einen Anstieg der verkauften Einheiten zum Ziel haben, haben laut Autor Mark Brooks einen negativen Effekt auf alle drei oben genannten Punkte.
Tipp 1: Vertriebswettbewerb nicht an Top-Performer orientieren
Jedes Unternehmen sollte Vertriebler überdurchschnittliche Verkaufszahlen belohnen. Allerdings ist ein Vertriebswettbewerb nicht der passende Hebel dafür. Setzen Sie stattdessen auf andere Methoden, die Einzelleistungen anerkennen. Beispielsweise eine Wochenendreise für Ihre besten 10 Prozent aus dem Vertriebsteam.
Tipp 2: Front-End-Aktivitäten erfassen und Bewegung in das gesamte Team bringen
So ziehen im Idealfall alle an einem Strang und es kommt zu keinen Reiberein.
Tipp 3: Lassen Sie spielerische Elemente einfließen
Mit dem Thema weicher Faktoren hat sich auch unser Gastautor Heinz-Peter Kieser auseinandergesetzt. Denn nicht nur im Rahmen von Vertriebswettbewerben spielen diese Faktoren eine Rolle: Auch bei der Vergütung sollten Unternehmen laut Kieser Aktivitäten wie „Plfege des CRM-Systems“ oder „Weitergabe von Informationen“ berücksichtigen. Zum gesamten Beitrag geht es hier.