Oft fehlt es Vertriebsprojekten komplett an Struktur, oder es wird mit Kanonen auf Spatzen geschossen. Beides führt nicht zum Ziel.
Von Vertriebswettbewerben versprechen sich Vertriebsleiter eine gute Stimmung im Team sowie steigende Abverkäufe. Doch wer um ersteres zu erreichen nur letzteres anerkennt, verfehlt das Ziel.
aus der Redaktion
Vertrieb gilt lange nicht mehr als der Verdienst des Einzelnen. Vielmehr sind die Bedeutung einer gesunden Teamchemie für den Erfolg einzelner Mitarbeiter immer mehr in den Fokus gerückt. Auch deswegen ist es wichtig, dass der gefühlte und reale Abstand zwischen Tobverkäufern und durchschnittlichen Mitarbeitern nicht zu groß wird. Denn es droht Neid, Missgunst und im schlimmsten Fall ein offener Konflikt. Verkaufszahlen sind nun aber faktisch. Wer hier weniger verkauft, kann nicht mit den besten gleichziehen. Aktivitätsbasierte Vertriebswettbewerbe bieten die Möglichkeit, die Gräben innerhalb einer Abteilung aufzuschütten.
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Dieser Problemmstellung hat sich Mark Brooks, Autor bei Saleshack.com, in einem Beitrag angenommen. Zunächst hält er in drei Punkten Sinn und Zweck eines Vertriebswettbewerbs fest:
- Durchschnittliche oder unterdurchschnittliche Performer zu Bestleistungen verhelfen
- Teamoutput erhöhen
- Teammoral verbessern
Wettbewerbe, die lediglich einen Anstieg der verkauften Einheiten zum Ziel haben, haben laut Autor Mark Brooks einen negativen Effekt auf alle drei oben genannten Punkte.
Tipp 1: Vertriebswettbewerb nicht an Top-Performer orientieren
Jedes Unternehmen sollte Vertriebler überdurchschnittliche Verkaufszahlen belohnen. Allerdings ist ein Vertriebswettbewerb nicht der passende Hebel dafür. Setzen Sie stattdessen auf andere Methoden, die Einzelleistungen anerkennen. Beispielsweise eine Wochenendreise für Ihre besten 10 Prozent aus dem Vertriebsteam.
Tipp 2: Front-End-Aktivitäten erfassen und Bewegung in das gesamte Team bringen
Statt harter Verkaufszahlen sollten Sie also die Aktivität vergüten. Wenn Anrufe oder die Weitergabe qualifizierter Leads im Wettbewerb Punkte bringen, fühlen sich neue oder durchschnittlich erfolgreiche Kollegen nicht so sehr von den Top Verkäufern abgehängt. Das verbessert einerseits die Teammoral.
Andererseits scheucht das möglicherweise manch Vertriebsveteran auf, der dank seiner exzellenten Kontakte und Kenntnisse über die Abläufe beim Kunden zwar weiterhin herausragende Verkaufszahlen abliefert – seine Aktivitäten insgesamt allerdings etwas heruntergefahren hat.
So ziehen im Idealfall alle an einem Strang und es kommt zu keinen Reiberein.
Tipp 3: Lassen Sie spielerische Elemente einfließen
Spaß bei der Arbeit ist ein oft beschriebenes Ziel. Sie könne diesen Spaß ermöglichen und dabei noch die Stimmung im Team und letztendlich den Arbeitserfolg hebeln. Verknüpfen Sie die Anerkennung von Front End Aktivitäten mit spielerischen Elementen, neudeutsch „Gamification“ genannt. Der Autor gibt als Beispiel einen Wettbewerb, an dem er selbst mitgewirkt hat:
Für jeden qualifizierten Lead, der an den Account Manager weitergegeben wurde, durfte ein Sales Mitarbeiter an einem Glücksrad drehen. Die Zahl, die das Glücksrad dann anzeigte, bekam der Mitarbeiter dann in Form von Spielchips ausgezahlt. Kaufen konnten sich die Vertriebler davon nichts. Aber: Es sorgte für gute Stimmung im Team.
Mit dem Thema weicher Faktoren hat sich auch unser Gastautor Heinz-Peter Kieser auseinandergesetzt. Denn nicht nur im Rahmen von Vertriebswettbewerben spielen diese Faktoren eine Rolle: Auch bei der Vergütung sollten Unternehmen laut Kieser Aktivitäten wie „Plfege des CRM-Systems“ oder „Weitergabe von Informationen“ berücksichtigen. Zum gesamten Beitrag geht es hier.
aus der Redaktion
