Beraten und Verkaufen

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Diese 12 Fragen hat jeder Kunde

Je nach Branche werden potentielle Kunden unterschiedlich intensiv über verschiedene Kanäle angegangen, um diese für sich zu gewinnen. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass wenn beispielsweise ein Geschäftsführer 10 Anrufe am Tag erhält, weil die Anrufer sie davon überzeugen wollen, ihr Kunde zu werden, dass dieser aus purem Selbstschutz zunehmend „mauert“. Wo käme er denn auch hin, wenn er sich mit jedem Anrufer intensiv auseinandersetzen würde? Zusätzlich erschwerend kommt hinzu, dass viele Verkäufer nicht in der Lage sind, binnen kürzester Zeit den Sinn und den Mehrwert in einem Termin mit ihnen oder dem Kauf des Produktes und/oder der Dienstleistung zu kommunizieren. Doch wenn Verkäufer ins Labern kommen, statt auf den Punkt – warum soll sich der Wunschkunde die Zeit nehmen, sinngemäß nachzufassen mit der Haltung „Bitte legen Sie noch nicht auf, ich habe noch nicht genau verstanden, warum sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen wirklich lohnt?“

Werte und Tugenden im Verkauf wichtig wie nie zuvor

Leider gibt es auch immer mehr Anbieter, die gerne über Erfolge reden. Doch über Erfolg zu reden, ist leichter, als Kunden wirklich erfolgreich zu machen. Daher empfiehlt es sich, nicht manipulativ vorzugehen, sondern klar und ehrlich.

Kunden wollen

  • wertschätzend behandelt werden,
  • so angenommen werden, wie sie sind,
  • nicht belogen werden,
  • nicht manipuliert werden,
  • vertrauen können,
  • nichts vorgespielt bekommen,
  • ihre eigenen Bedürfnisse verwirklichen,
  • Lösungen und keine Probleme.

Daraus folgt, dass Kunden sich vor einem Kaufabschluss folgende Fragen stellen:

  1. Haben die mich verstanden und wissen, was ich will/brauche?
  2. Können die das wirklich?
  3. Werden alle Zusagen eingehalten?
  4. Welche Erfahrung hat die Firma in diesem Bereich?
  5. Wie geht der Anbieter mit kritischen Punkten um?
  6. Welche Folgekosten oder „Haken“ gibt es?
  7. Haben die mich manipuliert – oder ist der Kauf objektiv wirklich vernünftig?
  8. Ist jetzt wirklich der richtige Zeitpunkt, um zu kaufen?
  9. Wie gut werden die mir helfen, wenn etwas nicht klappt?
  10. Wird mich diese Lösung meinen Zielen wirklich näherbringen?
  11. Wie reagieren meine Kollegen und Kunden auf diese Investition?
  12. Wenn man zu etwas ja sagt, bedeutet dies auch immer ein „Nein“ für etwas anderes. Welche Folgen hat somit das indirekte Nein für das Bisherige (bspw. zum bisherigen Hauptlieferanten)?

Wer als Verkäufer seinen Kunden die Kaufentscheidung erleichtern möchte, sollte von sich aus auch kritische Punkte ansprechen. So spürt der Kunde automatisch, dass der Anbieter kein Schönredner ist, sondern jemand, der ihn und seine Situation ernst nimmt – und auch für heikle Situationen eine Lösung hat. Sollte es für gewisse „Szenarien“ keine Lösung geben, so kann der Kunde wenigstens erkennen, dass der Verkäufer ehrlich ist. Darüber hinaus zeigt das Preisgeben von Tipps und Ideen schon vor Vertragsabschluss, dass der Anbieter wirklich an dem Erfolg des Kunden interessiert ist.

Über den Autor:


(c) Oliver Schumacher

Oliver Schumacher ist Autor, Verkaufstrainer und Redner. Er arbeitete mehr als zehn Jahre im Verkauf für einen Markenartikler. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen.

Von Oliver Schumacher
 

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