23.11.2016 | Quadriga Forum Berlin

Internationaler Vertrieb

Operating globally: Wachstumschancen nutzen

Programm

Mittwoch, 23. November 2016

08:15 bis 09:15

Einlass und Ausgabe der Tagungsunterlagen

09:15 bis 09:30

Begrüßung durch die Tagungsmoderatorin

09:30 bis 10:00

Kick off: Aktuelle Herausforderungen im internationalen Vertrieb

Obwohl der effektive Vertrieb in einem internationalen Unternehmensumfeld ein entscheidender Erfolgsfaktor ist, agieren Praktiker oft unsystematisch und reaktiv. Der Vortrag skizziert relevante Erkenntnisse der internationalen Vertriebsforschung zu den Bereichen Organisation, Strategie, Führung und interkulturelles Management.

 

10:00

Modul I: Neue Märkte gezielt erschließen

10:00 bis 10:30

Best Case: Vom deutschen Marktführer zum internationalen Premiumclub

Die geschäftlichen Bedingungen unseres Umfelds haben sich in den letzten Jahren stark geändert. Die Globalisierung der Märkte ist eine wichtige Triebkraft und bietet Unternehmen viele Möglichkeiten der heutigen Zeit über die eigenen Ländergrenzen hinauszuschauen.
Sie wird begünstigt durch eine Vereinheitlichung der Konsumgewohnheiten, der zunehmenden Mobilität und auch durch den verstärkten Einsatz von Medien. Den meisten Unternehmen gelingt es nur durch eine starke Position im Heimatmarkt, in der Welt Fuß zu fassen, um den nächsten Schritt vollziehen zu können. Die daraus resultierenden Wachstumsmöglichkeiten der Globalisierung bringen auch Gefahren mit sich. Für den Wettbewerber ergeben sich die gleichen Chancen, so dass die eigenen Märkte nicht mehr geschützt sind. Es heißt schnell und geplant, das Unternehmen auf diese Faktoren einzustellen. Dafür sind Strategien notwendig.

10:30 bis 11:00

Best Case: Streifenfrei ins Ausland - Wachstum durch Innovation

Kärcher ist weltweit für seine gelben Hochdruckreiniger bekannt. Um neue Märkte zu schaffen, ist Innovation nötig: Andrei Ruja zeigt am Beispiel von Kärcher Polen, wie neue Produkte wirksam im Ausland vermarktet werden und steigendem Wettbewerbsdruck erfolgreich begegnet wird.

11:00 bis 11:30

Kaffeepause

11:30

Workshop Session I

11:30 bis 13:00

Workshop 1: Rechtliche Fallstricke im internationalen Vertrieb

Internationale Vertriebsmanager müssen zunehmend über rechtliche Grundkenntnisse verfügen. Juristische Fallstricke lauern insbesondere im Umgang mit Kunden und Wettbewerbern und können schnell teure rechtliche Auseinandersetzungen nach sich ziehen.

13:00 bis 14:00

Lunch

14:00

Workshop Session II

14:00 bis 15:30

Workshop 2: Warum Europäer Uhren und Araber Zeit haben

Das A und O ist eine gute Battle Card mit Zielen des Kunden und Möglichkeiten des Konkurrenten – Was aber wenn beide völlig anders ticken? Das richtige Verständnis von Normen und Werten erleichtert die Verhandlung und macht den Vertrieb erfolgreicher. Wo aber werden z.B. Vertragsdetails diskutiert?

15:30 bis 16:00

Kaffeepause

16:00

Modul II: Strategien & Wachstum

16:00 bis 16:30

Best Case: Sleeping with the enemy

Im Jahr 2000 waren in Deutschland nur 5 % aller privaten Haushalte mit Rauchmeldern ausgestattet. Im gleichen Jahr schlossen sich daher namhafte Hersteller von Rauchmeldern, die sonst erbitterte Konkurrenten sind, sowie führende Dachverbände u.a. der Feuerwehr zu einer Initiative zusammen. Diese beauftragte die Agentur eobiont, eine herstellerneutrale Aufklärungskampagne ins Leben zu rufen. Als Folge dieser bundesweiten Kampagne "Rauchmelder retten Leben erhöhte sich bis 2010 die Ausstattung der Haushalte in Deutschland auf einen Bundesdurchschnitt von 38 Prozent. Zugleich hatte die Aufklärungsarbeit den positiven Effekt, dass 2005 die ersten Landesregierungen eine Rauchmelderpflicht für private Haushalte einführten. Als letzte Bundesländer verabschiedeten diesen Sommer auch Berlin und Brandenburg ein Rauchmeldergesetz, ein großer Erfolg - der sich auch in Zahlen niederschlägt: Die Ausstattungsraten der Bundesländer erhöhten sich auf bis zu 90 %. Die zunehmende Expansion des Marktes führte parallel dazu, dass die Gruppe heute nahezu alle Marktteilnehmer zu ihren Mitgliedern zählt. Norbert Schaaf, stellvertretender Vorsitzender der Initiative und zugleich Vertreter eines internationalen Herstellers und Claudia Groetschel von der Agentur eobiont erläutern in ihrem Vortrag die Details der Strategie, mit dem Feind erfolgreich ins Bett zu gehen.

16:30

Diskussion: Effektive Wachstumsstrategien im globalen Umfeld

16:30 bis 17:30

Effektive Wachstumsstrategien

Der Schlüssel zum erfolgreichen Wachstum in einer zunehmend globalisierten Wirtschaft ist ein innovativer internationaler Vertrieb. Digitalisierung bietet neue Chancen, Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung zu einem Siegerteam zu verbinden. Vor welchen Herausforderungen stehen unterschiedliche Branchen? Die drei Referenten berichten von ihren Erfahrungen.

17:30 bis 17:45

Zusammenfassung und Verabschiedung durch die Moderatorin

17:45 bis 22:00

Get together mit Vortrag "International scheitern - false friends der Verhandlung"

Andere Länder, andere Sitten: Vertriebsmanager treffen im globalen Umfeld auf verschiedenste Kommunikationsformen und Arbeitsweisen. Welche Herausforderungen und Missverständnisse im internationalen Geschäft lauern, zeigt Kerstin Grönlund anhand praxisnaher Beispiele.