Steuern und Entscheiden

Persönlichkeitsprofil; Foto: www.thinkstock.com

Wie tickt der Vertriebsprofi?

Jens Nachtwei ist Sozial- und Organisationspsychologe an der Humboldt Universität zu Berlin und lehrt als Professor für Wirtschaftspsychologie an der Hochschule für angewandtes Management. Er leitet eine aktuelle Studie, die das Persönlichkeitsprofil von Vertriebsmanagern untersucht. Im Kurzinterview spricht er über den Zuspruch, erste Erkenntnisse und den Nutzen für die Vertriebsprofis.

Interview von Patrick Weisbrod

 

Herr Prof. Dr. Nachtwei, Sie führen in Kooperation mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) eine Studie über das Persönlichkeitsprofil von Vertriebsmanagern durch. Was wollen Sie damit erreichen, welche Erkenntnisse erhoffen Sie sich?

Ich denke, das Ziel deckt sich mit dem des Bundesverbandes – wir wollen den Berufsstand methodisch fundiert „vermessen“. Das kann betriebswirtschaftlich oder eben psychologisch geschehen. Unsere Studie ist insofern besonders, als dass sie wissenschaftlich abgesichert Persönlichkeit misst. Viele Tests teilen Menschen in Typologien ein, die personalpsychologisch haltlos sind. Unsere Messung von Persönlichkeit baut auf dem Stand der Forschung der letzten Jahrzehnte auf und nutzt Merkmale, die inzwischen gut etabliert und nachweislich zur Beschreibung von Personen geeignet sind. Der BdVM ermöglicht uns zudem etwas, das sich so oft nicht finden lässt: Zugang zu einer nahezu repräsentativen Stichprobe. Während oftmals Studien mit zwei- bis dreihundert Vertriebsmitarbeitern ein- und desselben Unternehmens durchgeführt werden, haben wir es hier mit Vertriebsmanagern aus kleinen, mittelständischen und großen Unternehmen aller Branchen zu tun. Das ist großartig, wenn man belastbare und verallgemeinerbare Aussagen zu Besonderheiten dieses Berufsstandes treffen möchte. All dies ist im deutschsprachigen Raum bislang einzigartig.

 

Die Zeit ist also reif für eine Vertriebsmanager-Studie. Aber was hat der Vertriebler davon?

Wir wollen wissen, in welchen Persönlichkeitsmerkmalen sich Vertriebsmanager von Berufstätigen ohne Vertriebsbezug unterscheiden. Und: Welche Merkmale der Persönlichkeit stehen in Zusammenhang mit relevanten beruflichen Kriterien wie Umsatz, Stresserleben und Zufriedenheit?

Die Teilnehmer an der Studie erhalten ein unmittelbares und individuelles Feedback zu ihrem Persönlichkeitsprofil. Diese „Standortanalyse“ hilft bei der Reflexion eigener Erfahrungen im Arbeitsalltag: Wieso fehlt die Abschlusssicherheit? Warum gibt es immer wieder Konflikte im Sales-Team? Oder, um auch etwas Positives zu sagen: Weshalb liebt mich der Kunde? Das Wissen um die eigene Persönlichkeit hilft bei der Interpretation dieser und anderer Fragen und letztlich bei der Verhaltensanpassung, sollte diese nötig und wünschenswert sein.

 

Die Studie läuft bereits seit einigen Tagen; wie ist die Beteiligung und gibt es erste Tendenzen beziehungsweise Erkenntnisse?

Wissen Sie, ein Grundproblem von Psychologen ist: Spannende Fragestellung und keiner macht mit. Die Akquisition von Teilnehmern ist oft eine riesige Herausforderung. Wir waren begeistert, dass sich bereits am ersten Tag rund 400 Vertriebsmanager am Persönlichkeitstest beteiligt haben. Inzwischen sind wir bei mehr als 1.300 Teilnehmern und täglich kommen weitere hinzu. Rund Dreiviertel davon sind männlich und Zweidrittel der Teilnehmer bekleiden eine Führungsposition im Vertrieb. Ich hoffe, dass wir die Marke von 2.000 Teilnehmern knacken werden. Bei so attraktiven Daten, halte ich es meist nicht aus und schaue schon einmal hinein, ob sich bestimmte Thesen bestätigen. Und das tun sie! Es gibt sehr relevante Unterschiede in einigen der Persönlichkeitsmerkmale zur „Normalbevölkerung“ und Bezüge einzelner Persönlichkeitsmerkmale zu Umsatzzielerreichung, Zufriedenheit und anderen Kenngrößen.

 

Bis wann läuft die Studie noch und wann werden die Ergebnisse präsentiert?

Bis Ende Juni wird die Studie noch laufen. Denn klar ist, dass nicht jeder Vertriebsmanager gleich in der ersten Welle mitmachen kann. Der Job ist ja mit einigen Entbehrungen verbunden. Allerdings lohnen sich die rund 20 Minuten an Zeitinvestition wirklich – nicht nur für Forschung und Bundesverband, sondern für jeden einzelnen Teilnehmer. Auf dem Vertriebsmanagementkongress am 10. Juli stelle ich die Resultate vor und bin schon jetzt äußerst gespannt auf die anschließende Diskussion mit den Praktikern.

 

Studie: In Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität zu Berlin führt der BdVM erstmals im deutschsprachigen Raum eine wissenschaftliche und repräsentative Studie zu den berufsrelevanten Charaktermerkmalen der Vertriebsmanagement-Profession durch. Diese gibt Vertriebsprofis die Möglichkeit, kostenfrei an einem wissenschaftlich fundierten Persönlichkeitstest teilzunehmen und direkt im Anschluss ein Feedback zu Ihrem Persönlichkeitsprofil zu erhalten.

 

Prof. Dr. Jens Nachtwei ist Sozial- und Organisationspsychologe an der Humboldt Universität zu Berlin und lehrt als Professor für Wirtschaftspsychologie an der Hochschule für angewandtes Management.

 

Von Patrick Weisbrod
 

Das könnte Sie auch interessieren...