Steuern und Entscheiden

Ralf Bergmann | Foto: Highvolt

Digitalisierung: "Smartphones machen keine Abschlüsse"

Ralf Bergmann, Geschäftsführer des Prüfanlagen-Herstellers Highvolt, erklärt im Interview, wie digitale Tools seiner Vertriebsmannschaft Zeit für die wirklich wichtigen Dinge verschafft haben – und was ein iPhone auch heute noch nicht kann.

Von Klara Walk

 

Herr Bergmann, wo begegnen Sie der Digitalisierung in Ihrem täglichen Geschäft?

Fast überall. Einerseits funktionieren unsere Anlagen anders als früher. Heute kommunizieren die Maschinen untereinander. Wir können die Anlagen aus der Ferne warten und überwachen – das geht natürlich nur über digitale Hilfsmittel wie die Datenfernübertragung. Aber vor allem hat die Digitalisierung unser Beratungsgeschäft beeinflusst. Wir stellen den Kunden nicht mehr nur Maschinen hin, wir helfen ihnen auch dabei, ein ganzes Prüflabor aufzubauen, um nur ein Beispiel zu nennen. Solche Dienstleistungen sind beratungsintensiv. Ohne die Digitalisierung könnten wir solche Beratungsleistungen nicht so einfach an Kunden in Übersee verkaufen.

 

Wie meinen Sie das? Beraten wird einfacher, weil man E-Mails hin und her schicken kann?

Es geht nicht um E-Mails. Wenn man Dienstleistungen verkaufen will, dann bedeutet das für den Vertrieb vor allem viel Erklärungsbedarf vorab. Man muss viel sprechen – sowohl mit dem Kunden als auch mit dem internen Team. Wenn der Kunde in Deutschland sitzt, kann man mal eben hinfahren und das persönlich besprechen. Aber Kunden in Brasilien können wir heute nur deshalb relativ einfach und kostengünstig beraten, weil es Videotechnik, schnelle Datenübertragung und die Cloud gibt. Wir arbeiten zum Beispiel mit Dokumenten, auf die wir alle in der Cloud zugreifen können. Oder wir bieten Webinare an, also eine Art Videokonferenz. An einem Projekt arbeiten bei uns fünf oder sechs Leute. Die sind nicht immer in einem Raum. Um den Überblick zu behalten nutzen wir bereits seit zehn Jahren eine Projektmanagement-Software, in der wir Produkt- und Kundendaten zentral speichern und pflegen.

 

Da scheinen Sie in Ihrer Branche Ihrer Zeit voraus gewesen zu sein. Wie kam es dazu?

Uns war aufgefallen, wie viel Zeit unsere Leute für die Angebote brauchten, und wie unübersichtlich unser bisheriges Verfahren war. Wir wollten die Angebotserstellung für unseren Vertrieb vereinfachen. Dafür haben wir die Software gemeinsam mit unserem Dienstleister immer weiter entwickelt. Bevor wir solche digitalen Tools nutzen konnten, war es erstens mühsam, zweitens zeitaufwändig und drittens fehleranfällig, ein Angebot zu schreiben.

 

Wieso?

Unsere Produkte sind sehr komplex, da ist ein Angebot etwa 20 bis 30 Seiten lang. Solche Angebote mussten unsere Vertriebsmitarbeiter mit Word zusammenbauen. Wenn Änderungswünsche vom Kunden kamen, musste wieder jemand an das Dokument und es entsprechend bearbeiten. Das ging alles nur von Hand. Außerdem arbeiteten immer mehrere Mitarbeiter an einem Angebot. Die Kalkulation haben wir noch dazu in einem separaten Excel-Tool gemacht.

 

Und wie macht das nun die Software?

Im System sind alle Daten gespeichert: Was wir können. Natürlich wie viel einzelne Komponenten kosten. Wir haben eine große Produkt-Datenbank. Relativ einfache Standardangebote können wir mit ein paar Klicks machen, selbstverständlich inklusive Preiskalkulation. Das spart Zeit. Wir wollten auch für mehr Einheitlichkeit und mehr Professionalität sorgen. Ich glaube, das ist uns gelungen.

 

Das heißt, Sie haben Ihre Angebote mehr oder weniger standardisiert. Aber Ihre Produkte sind doch eher noch komplexer geworden als früher, oder? Wie passt das zusammen?

Das funktioniert natürlich nicht für sehr individuell auf den Kunden zugeschnittene Maschinen. Aber eben für die Standardprodukte. Wir versuchen an jeder Stellschraube zu drehen, die dem Vertrieb Zeitersparnis bringt. Es kommt immer darauf an, wie gut die Daten gepflegt sind. Natürlich kann unser Vertrieb nicht schnell Angebote zusammenklicken, wenn Einkauf und Technik die Daten nicht pflegen. Aber das ist kein Problem bei uns. Wir haben festgelegt, wessen Zuständigkeit die Daten sind: Was der Vertrieb am besten kann, nämlich die Stammdaten der Kunden zu pflegen, das ist auch die Aufgabe des Vertriebs.

 

Verkäufer gelten gemeinhin als sehr wettbewerbsorientierte Einzelkämpfer. Bei Ihnen teilt jeder Vertriebsmitarbeiter einfach so klaglos die Kunden- und Projektdaten?

Ja, wir haben damit keine Probleme. Schrauben können Sie als Einzelkämpfer vielleicht noch gut verkaufen. Aber bei den komplexen Anlagen, die wir bauen, braucht man das Spezialwissen der Kollegen – da funktioniert die These „Der Verkäufer ist eine Insel“ nicht. Teamarbeit ist für den Erfolg unseres Unternehmens essentiell. Unsere Vertriebler wissen das und teilen ihr Wissen dementsprechend. Sie kriegen ja auch Support aus den anderen Abteilungen. Bei uns entsteht jeder Auftrag nur durch das Vertriebsteam, und die Betonung liegt hier auf dem Wort „Team“. Deshalb will sich bei uns niemand im Vertrieb besonders als Einzelkämpfer profilieren. Ich denke es ist wichtig, dass dieser Teamgeist allen klar ist – ohne den funktioniert übrigens auch die Angebotssoftware nicht. Digitalisierung bedeutet ja nicht nur, Tablet-PCs spazieren zu fahren.

 

Sie nutzen keine mobilen Geräte?

Doch, natürlich sind unsere Vertriebler mit Smartphones und Laptops ausgestattet. Aber die Geräte sind kein Selbstzweck. Wir nutzen die Digitalisierung für unseren Vertrieb dort, wo sie uns echte Vorteile bringt – zum Beispiel weil wir die Angebotserstellung vereinfachen können. Und das tun wir als Vorreiter in einer eher konservativen Branche. Aber wir schicken unsere Vertriebsmitarbeiter nicht mit Tablets durch die Gegend, weil das schick ist. Für uns tut es auch der Laptop. Wir haben noch kein einziges Geschäft gemacht, nur weil unsere Vertriebsmannschaft mit dem neuen iPhone ausgestattet ist: Smartphones machen in unserer Branche keine Abschlüsse. Da muss man die Kirche mal im Dorf lassen.

 

Tablets beispielsweise haben den Vorteil, dass Vertriebsmitarbeiter im Kundengespräch schnell auf Daten zurückgreifen und Produkte demonstrieren können. Wollen Sie diese Vorteile nicht auch nutzen?

Das funktioniert bei unseren Produkten nicht – eine Hochstrom-Prüfanlage passt nur schwer auf einen kleinen Tablet-Bildschirm. Aber unsere Vertriebsmitarbeiter können über ihre Laptops auf eine Datenbank mit über hundert vorgefertigten Powerpoint-Modulen zugreifen. Im Gespräch mit dem Kunden können die Kollegen diese Präsentationen schnell abrufen und mit dem Beamer an die Wand werfen. Seit ungefähr einem Jahr nutzen wir dieses Tool, und die Kollegen im Vertrieb zeigen sich bisher begeistert. Wir nutzen die digitalen Mittel mit Augenmaß. Sie helfen uns nur dabei, Dinge schneller zu erledigen. Durch digitale Tools wie zum Beispiel die Angebotssoftware haben die Vertriebskollegen endlich Zeit für das Wesentliche.

 

Was meinen Sie denn mit dem Wesent­lichen?

Ich meine Vertrauen. Unsere Prüfanlagen sind das letzte Glied der Qualitätssicherung, bevor unsere Kunden ihre Produkte an ihre eigenen Kunden ausliefern. Deshalb kaufen unsere Kunden unsere Geräte nur, wenn sie uns vertrauen. Dieses Vertrauen lässt sich nicht durch ein paar Smartphone-Apps oder ein paar Webinare aufbauen. Dafür braucht es den kompetenten Vertriebler, der sich auf die verschiedenen Menschen in den verschiedenen Kulturen einstellen kann und versteht, was der Kunde braucht. Das ist die Arbeit, für die unsere Verkaufsmannschaft Zeit benötigt. Und diese Zeit schaffen wir, indem wir ihnen digitale Tools an die Hand geben. •

 

Ralf Bergmann

Ralf Bergmann

Seit 2013 ist der Elektrotechniker und Experte für Hochstromtechnik einer von zwei Geschäftsführern bei Highvolt in Dresden. Vorher war er zehn Jahre lang Vertriebsleiter und ist auch heute noch für den Vertrieb verantwortlich. Highvolt stellt Messtechnik und Hochspannungsprüfsysteme her. Die Anlagen prüfen zum Beispiel Transformatoren, Kabel oder Schaltanlagen auf ihre Funktion und ihre Sicherheit. Das Unternehmen beschäftigt knapp 250 Mitarbeiter.

Von Klara Walk
 

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