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Vertriebs-Knigge Teil 1: Der äußere Eindruck

Der Umgang mit Verhandlungspartnern will gelernt sein. Wie verschafft man sich einen guten ersten Eindruck? Welche ungeschriebenen Gesetze gelten für das äußere Erscheinungsbild von Vertriebsmanagern und –managerinnen? Was sind die klassischen Tabus? Was ist professionelles Auftreten? Was wird vom Gegenüber erwartet und vorausgesetzt? Wie erzielt man schnell Pluspunkte bei möglichen neuen Geschäftspartnern?

Keine zweite Chance für einen ersten Eindruck
Als Vertriebsmanager repräsentieren Sie Ihr Unternehmen. Oft sind Sie der erste persönliche Kontakt, den ein möglicher Kunde zu Ihrem Unternehmen aufnimmt. Seien Sie sich daher Ihrer Verantwortung bewusst, denn auch im Vertrieb gilt: Man hat keine zweite Chance für einen ersten Eindruck.

Diese Weisheit ist in der Psychologie auch als "Primäreffekt" bzw. primacy effect bekannt: Wir erinnern uns besser an Informationen, die unser Gedächtnis früher aufgenommen hat, als an später hinzugekommene Informationen, weil die früher aufgenommenen Informationen zu einem bestimmten Sachverhalt besser in unser Langzeitgedächtnis übernommen werden, als spätere Informationen, die erst mit bereits vorhandenen Informationen abgeglichen werden müssen. Außerdem geht man in der Psychologie davon aus, dass es nur 30 Sekunden dauert, bis wir uns ein Bild von unserem Gegenüber gemacht haben. Dieses Bild lässt sich später nur schwer verändern. Praktisch für Speed-Dating-Anbieter, nicht so praktisch für Vertriebler, die Ihren ersten Eindruck vermasseln!

Was heißt das für Sie in der Vertriebspraxis?
Seien Sie sich Ihres ersten Eindrucks sehr wohl bewusst und bereiten Sie diesen angemessen vor! Neben Ihrem äußeren Erscheinungsbild entscheiden auch gute Manieren, grundlegende Tugenden und eine gute Vorbereitung über den ersten Eindruck, den Sie bei Ihrem Gesprächspartner hinterlassen.

Der äußere Eindruck
Ihr Aussehen und Auftreten erzeugen bei Ihrem Gegenüber ein Bild, an dem er oder sie unterschiedliche Aspekte abliest, und dies geschieht zum Teil ganz unbewusst. Ihr Erscheinungsbild und Ihre Art können z.B. darüber entscheiden, wie sympathisch Sie Ihrem Gegenüber sind und wie Sie in den Kategorien Professionalität, Sorgfalt, Zuverlässigkeit und Kompetenz eingeordnet werden. Sie drücken hierdurch aus, welche Wertschätzung Sie Ihrem Gesprächspartner entgegen bringen, mit welcher Einstellung Sie an Ihre Vertriebsaufgabe heran gehen und sogar wie Sie zu Ihrem Unternehmen und seinen Produkten bzw. Services stehen.

Bei einem geschäftlichen Termin wie einem Verkaufsgespräch wird Professionalität erwartet, üblicherweise auf beiden Seiten. Zunächst erfordert dies schon einmal ein gepflegtes Äußeres. Eine ordentliche Frisur und gepflegte Hände sollten selbstverständlich sein. Bei der Kleidung darf von einem Vertriebsmanager ein Anzug mit langärmeligem Hemd und Krawatte erwartet werden. Achten Sie beim Kauf auf Qualität, verwendete Materialien und eine gute und bequeme Passform, damit Ihr Anzug auch längeres Sitzen in Auto, Bahn und Konferenzräumen übersteht, ohne an den Crinkle-Look der 70er Jahre zu erinnern!

Je nach Branche gibt es oft gewisse Standards, welche Kleidung erwartet wird. Hier und da werden auch Kombinationen von Sakko und Hose getragen. Dennoch wirkt dies selten so professionell und seriös wie ein Anzug. In der Werbebranche mag der Anzug vielleicht moderner geschnitten sein als im Maschinenbau, doch Anzug muss sein. Auch wenn der Geschäftsführer eines jüngeren IT-Unternehmens Sie in T-Shirt und Jeans empfängt, wird er von Ihnen trotzdem angemessene Kleidung erwarten. Den Zweireiher mit Goldknöpfen sollten Sie hier nicht aus dem Schrank holen, aber in einer Traditionsbank werden Sie diesen Stil schon sehen.

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