Das Verkaufsgespräch: Tipps und Tricks

Sowohl die Website des potenziellen Neukunden als auch andere Seiten können wertvolle Informationen beinhalten. Hier finden Sie meist Angaben über die Größe des Unternehmens, wie z.B. Mitarbeiterzahlen oder Jahresumsatz, über dessen Produkte bzw. Dienstleistungen und Kunden, Hinweise auf andere Dienstleister und Partner des Kunden, Fotos und Profile

1.2. Ihr Handwerkszeug
Bereiten Sie außerdem Ihre Präsentation und Argumentation vor. Versetzen Sie sich dabei in die Sichtweise des Kunden. Warum sollte Ihr Kunde sich für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung interessieren? Welchen Nutzen bietet Ihr Produkt dem Kunden? Welche Alleinstellungsmerkmale hat Ihr Produkt? Stellen Sie für jeden Kunden individuell ein Informationspaket zusammen, das z.B. Produktbroschüren, ein Firmenprofil Ihres Unternehmens, Referenzen oder Fallbeispiele aus der Branche des Kunden und andere Infos enthält, die Ihre Argumentation stützen. Viele unserer Vertriebsprofis holen ein solches Informationspaket erst im Anschluss an ihre Präsentation hervor, um ihr Gegenüber nicht gleich zu Beginn mit zu viel Material abzulenken bzw. zu "erschlagen".

Wenn Sie Präsentationssoftware nutzen, achten Sie darauf, hier wirklich einen auf den Kunden speziell zugeschnittenen Vortrag zu präsentieren. Ihr Kunde merkt, wenn Sie ihm den gleichen Text herunterbeten wie allen anderen Kunden auch! Das ist nicht nur gähnend langweilig, sondern stiehlt Ihrem Zuhörer auch unnötig Zeit. Versuchen Sie, auch während Ihrer Präsentation schon, den Kunden in einen Dialog einzubeziehen, statt eine Frontalveranstaltung abzuhalten.

Gestalten Sie Angebote und Titelfolien von Präsentationen stets so, dass Sie den vollständigen Unternehmensnamen des Kunden mit Logo einbinden und z.B. den Ort und das Datum Ihres Verkaufsgesprächs einfügen. Folien, die für Ihren Kunden nicht relevant sind, können entweder in der kundenspezifischen Präsentation gelöscht oder ausgeblendet werden.

Halten Sie aktuelle Preislisten, Lieferbedingungen und (je nach Fall und Branche) ggf. ein vorbereitetes Angebot parat. Ebenso sollten Sie möglichst über Produkte und Preise Ihrer Wettbewerber auf dem Laufenden sein.

CdVM. - Der Club deutscher Vertriebsmanager versteht sich als verbandsähnliche Interessensgemeinschaft für Berufstätige in den Bereichen Vertrieb, Verkauf und Handel.