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Wer sollte die Leading Position einnehmen Sales oder Marketing?
Wenn Sie hier als Antwort ein schnelles "Sales" und eine knappe Begründung erwartet hatten, dann müssen wir Sie enttäuschen. Aber nachdem wir uns in " Sales versus Marketing, Teil I" der Frage über den Marketing-Mix genähert haben, war Ihnen das wohl schon klar.
Dennoch gibt es Konstellationen und Situationen, wo es sinnvoll ist, das ein Unternehmen einmal stärker Sales-getrieben ist und einmal stärker Kommunikations-getrieben. Einige Aspekte klangen schon in unserem in Teil I geschilderten Fallbeispiel an. |
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Hier hat der Sales typischerweise die Nase vorn Wenn Sie Me-too-Produkte in einem starken Wettbewerbsumfeld verkaufen, Ihre Unternehmens- bzw. Produktmarke wenig bekannt oder sogar negativ behaftet ist, Ihr Unternehmen aber über genügend Kapital verfügt, um eine Billig-Preis-Strategie über einen längeren Zeitraum zu fahren, dann kann Ihr |
Unternehmen über diese bewusst gewählte Strategie ggf. schnell Marktanteile gewinnen und so andere Wettbewerber mit dünnerer Kapitaldecke vom Markt drängen. |
In solchen Fällen hat der Sales oft eine führende Rolle, und ihm wird große Flexibilität bei der Preisfindung gewährt. Die Marketing-Kollegen müssen auf den jeweiligen Bedarf der Sales-Manager und deren Kunden, wie z.B. Retailer und Discounter, schnell reagieren und quasi wie deren Dienstleister agieren. Die Kommunikations-Budgets können dabei stark reduziert werden, weil Aspekte wie Markenaufbau und Corporate Image eher unter den Tisch fallen, oder sie werden in der Praxis de facto genutzt, um den Preis zu "sponsern".
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Und hier führt das Marketing
Wenn Sie Produkte verkaufen, die einen echten USP haben, der aber gut kommuniziert werden muss, wenn Ihr Unternehmen sich von Ihren Wettbewerbern durch Qualität und Service abhebt, die aber nicht auf den ersten Blick ersichtlich sind, und wenn Sie sich in einem Markt bewegen, wo der Wettbewerb generell zunimmt und kleinere No-Names durch Marktkonsolidierung verschwinden, dann muss Ihr Marketing alles daran setzen, eine starke und begehrliche Unternehmens- oder Produktmarke aufzubauen. Markenauf- und -ausbau ist ein längerfristiges strategisches Marketingziel, das Budget-intensiver ist. Hier geben meist die Marketing-Strategen die Richtung vor und dürfen von Ihnen auch erwarten, dass Sie mit am gleichen Strang ziehen.
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Gemeinsam zum Erfolg
Es kann also nicht darum gehen, den Vertrieb oder das Marketing als absolute Kompetenz festzulegen, sondern in der Praxis wird jedes Unternehmen für seine Marktsituation, d.h. seine Produkte bzw. Dienstleistungen, seine Zielgruppen und seine Wettbewerber, eine Vermarktungsstrategie definieren, zu deren Umsetzung alle Beteiligten nach besten Kräften beitragen. |
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