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Gute Kunden sind begeisterte Kunden
Zunächst: Kunden wollen heute individuell angesprochen werden. Mit Massenmails oder standardisierten Angeboten sind Kunden immer schwerer zu motivieren. Gute Kunden sind begeisterte Kunden. Kundenbegeisterung erreichen Sie, in dem Sie über das normale Alltagsgeschäft heraus: Initiative ergreifen, Lösungen bieten statt Produkte zu verkaufen und Ihren Kunden einen Wert bieten.
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Ergreifen Sie Initiative, und zwar dann, wenn der Kunde es nicht erwartet. Ein gute Möglichkeit hierzu sind Service- oder Kuschel-Anrufe. Heißt: Sie melden sich telefonisch bei Ihrem Kunden, jedoch nicht mit der Absicht Zusatzgeschäft zu generieren, sondern lediglich um etwa nachzufragen, in wie weit er mit der Handhabung des Produkts zufrieden ist oder auch um |
eventuell auftretende Fragen zu klären. So vermitteln Sie Ihrem Kunden, dass er bei Ihnen gut aufgehoben ist. Machen Sie solche Kuschel-Calls durchaus in einer gewissen Regelmäßigkeit. Sie werden erstaunt sein, welch positiven Effekt Sie bei Ihren Kunden damit erzielen. |
Bieten Lösungen statt Produkte zu verkaufen.
Viele Verkäufer machen immer wieder den Fehler im konkreten Kundenkontakt viel zu Produktorientiert aufzutreten. Machen Sie es besser: Wenn der Kunde Ihnen die Gelegenheit bietet, mit ihm persönlich in Kontakt zu treten (in dem er Ihren Laden betritt, Sie anruft, Ihnen in einem Telefongespräch zuhört oder Sie mit Ihm einen Gesprächstermin vor Ort haben) verschenken Sie die wertvolle Zeit gerade zu Beginn des Gesprächs nicht, in dem Sie ausufernd über die Vorteile Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung/Ihrer Firma sprechen.
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Sondieren Sie vielmehr, wo Ihren Kunden überall der Schuh drückt, welche Wünsche und Vorstellungen er hat, was er von Ihnen erwartet und bieten Sie ihm dann die entsprechende Lösung aus Ihrem Portfolio. Stellen Sie hierzu offene Fragen! Hören Sie zu! Fragen Sie aktiv nach, in dem Sie die Aussagen Ihres Kunden wiederholen und bestätigen. Auf diese Weise lernen Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden kennen und können immer wieder auch Angebote „nachschieben“, die auf seine persönliche Situation ideal zugeschnitten sind. Solche offenen Fragen können Sie auch in einem Kontakt per E-Mail oder via Social Network stellen. Sie erhalten in der Regel sehr viele individuellere Auskünfte – viel mehr, als wenn Sie per Mail einfach Ihr Angebot versenden.
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Ein weiterer Tipp, gerade für Erstkontakte:
Vergessen Sie zunächst Ihre Agenda und konzentrieren Sie sich auf die Herstellung einer Verbindung zu Ihrem Kunden. Zeigen Sie an Ihm auch als Mensch ein echtes Interesse, finden Sie Gemeinsamkeiten heraus, holen Sie ihn in der Situation ab, in der Sie ihn antreffen. Beispiel: Sie haben einen Termin im Haus eines Kunden. |
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Grund: Sie möchten mit ihm seine Versicherungspolicen durchsprechen. Starten Sie das Gespräch nicht, in dem Sie auf neue Konditionen hinweisen und dem Kunden direkt Prospekte unter die Nase schieben. Erfragen Sie vielmehr zunächst interessiert seine konkrete Lebenssituation (Familie, Wohnsituation, Berufstätigkeit), fragen Sie ihn, was ihm bei einer Versicherung generell wichtig ist, welche Erfahrungen er bislang mit seinem Versicherungsschutz gemacht hat und machen Sie dann erst ein entsprechendes Angebot. Lassen Sie Ihre Kunde reden: Sie werden sehen, wie viele wertvolle Informationen (völlig freiwillig und in der Regel fröhlich) sie Ihnen für Ihre weitere Verkaufsarbeit geben! |
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