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Die versteckten Botschaften Ihrer Mimik, Gestik und Körperhaltung |
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| Was sagt Ihre Körpersprache über Sie und das von Ihnen Gesagte aus? Welche Signale senden Sie – überwiegend unbewusst – an Ihre Gesprächspartner? Wie können Sie die nonverbalen Botschaften Ihres Kunden im Verkaufsgespräch oder bei der Präsentation deuten? Und wie können Sie durch bewussten Einsatz Ihrer Körpersprache sogar Ihren Erfolg beeinflussen? |
| Unsere Körpersprache ist ein wesentlicher Teil der Kommunikation mit unserem Gegenüber. Die nonverbale Kommunikation, also die nicht sprachliche Kommunikation, erfolgt über Mimik, Gestik, Körperhaltung, Bewegungen, aber auch Berührungen wie einen Händedruck, Gerüche und das äußere Erscheinungsbild. Und sie läuft unbewusst bzw. nur teilbewusst ab. |
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Man kommuniziert ständig!
"Man kann nicht nicht kommunizieren", hat Paul Watzlawick diese Aussage zur Kommunikation formuliert. Selbst wenn Sie kein Wort sagen, kommunizieren Sie mit Ihrem Gegenüber. Ihre Augen, Hände, Beine und Ihre gesamte Körperhaltung senden Signale aus. Sie wirken interessiert oder gelangweilt, entspannt oder |
| gestresst, offen oder verschlossen, freundlich oder aggressiv. Und selbst mit Ihrer Kleidung, Ihrer Frisur und anderen äußeren Faktoren sagen Sie etwas aus. |
Körpersprache lügt nicht
"Körpersprache lügt nicht", heißt es oft. Denn unbewusst oder teilbewusst senden Sie mit Ihrer Körpersprache Botschaften, die Ihr Gesagtes unterstützen, in Frage stellen oder gar widerlegen. Daher wird z.B. auch bei vielen Unternehmen in Bewerbungsgesprächen ein besonderes Augenmerk auf die Körpersprache der Kandidaten gelegt. Einige Bewerber scheitern dann daran, dass sie sich ihre Lebensläufe und Erfahrungen zwar verbal "schön reden", ihre Gestik, Mimik und Körperhaltung aber verrät, wenn sie sich unwohl fühlen. Da ein großer Teil unserer Körpersprache eben unbewusst zum Ausdruck kommt, ist es im Zweifelsfall tatsächlich oft sinnvoller, diesen nonverbalen Signalen zu vertrauen als dem gesprochenen Wort.
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Warum ist Körpersprache für Sie als Vertriebsmanager von besonderer Bedeutung? Gerade im Vertriebsalltag ist Körpersprache ein extrem wichtiges Element. Verkaufen tun Sie nämlich nicht über Inhalte sondern zum Großteil über die Beziehungsebene. Und selbst die Inhalte kommen nur wirklich an, wenn Ihre Körpersprache mit diesen im Einklang steht.
Daher ist es für Sie als Vertriebler zunächst einmal interessant, sich über die Signale, die Sie mit Ihrer Körpersprache senden, bewusst zu werden. Sie können zum Beispiel lernen, negative Signale zu kontrollieren oder bewusst positive Signale zu senden, die Ihre Aussagen unterstreichen.
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Ebenso hilfreich ist es, wenn Sie die Körpersprache Ihres Gegenübers deuten können. Wenn Sie z.B. merken, dass Ihr Gesprächspartner wenig interessiert oder gelangweilt erscheint, er sogar Zweifel signalisiert – an Ihrer Lösung oder an Ihnen selbst, dann kann Ihnen dies helfen, noch während des Gesprächs gegenzusteuern. Vielleicht können Sie dann mittels direkter Fragen den wirklichen Bedarf des Kunden noch besser ergründen. Oder wenn Sie merken, dass die Chemie zwischen Ihnen nicht stimmt, können Sie vielleicht geschickt an Ihre Kollegin übergeben.
Hilfreich finden es viele Vertriebler, Präsentationen vor Kollegen zu halten oder Verkaufsgespräche in Rollenspielen zu führen und die Kollegen um direktes Feedback zu bitten. Den Kollegen fällt sowohl im verbalen als auch nonverbalen Bereich vieles auf, das Sie selbst nicht merken. Ständige und störende Floskeln, "Zappeln" und "Wippen" vor den Zuhörern – solche Gewohnheiten können Sie sich mit etwas Übung auch wieder abgewöhnen. Blickkontakt können Sie üben. Positiv verstärkende Gestik ebenfalls. |
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Voraussetzungen der Mitgliedschaft Mitgliedschaft beantragen
